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猎头公司对重点客户是如何管理的?

来源:高邦猎头

猎头公司的客户管理有其自身的特点,首先,对客户进行分层,通过分层来确信一部分客户的确比另一部分客户重要。如何管理重点客户是猎头公司需要重点区研究的,罗勒将猎头公司的客户大体上可分成四级:

猎头公司对重点客户是如何管理的?-十大猎头公司【高邦猎头】

 

1、超重量级客户

他们是盈利能力最强的客户,对价格不太敏感,最愿意享受一流的服务,愿意接受猎头公司提供的新服务,对猎头公司比较忠诚。

2、重量级客户

希望能经常得到折扣,对猎头公司忠诚度不太高。喜欢与多家猎头公司做生意来降低自身的风险。

3、次重量级客户

这类客户数量众多,由于其消费水平比较低,故虽屡有光顾,但真正能达成协议的甚少,能做成项目的更少。因此猎头公司不值得用太高的热情来对待这样的客户。

4、轻量级客户

这类客户不能给猎头公司带来盈利。他们的要求很高,超出了其消费支出水平,有时甚至大量浪费猎头公司的资源。

根据帕累托的80/20法则,上述1、2项的客户往往只占猎头公司客户中20%的比率,猎头公司经常做的项目便是这20%的部分,它们可谓重点客户。

对重点客户的管理一般采用下列方法:

1、追踪制度

向客户提供有用的信息,以电话、信函、E-mail 等方式向客户传递最新的服务项目、市场动态等内容。

2、服务跟进

承诺的服务必须到位,围绕客户需求适当提供协议外服务,使客户有“超值享受”的感觉,从而逐步失去对其他猎头公司的兴趣。

3、扩大销售

即所谓的深层次服务。把每一客户的生意做深、做透。

4、差别维护

对高档次的重点客户实行急事急办、特事特办、易事快办、难事妥善办的原则,进行重点服务。

5、客户访问

定期对关键客户、重点客户进行访问,了解客户需求,倾听客户意见,从而把项目做得更好。

6、随时检查

客户是否在流失、减少?是每家猎头公司必须关注的问题。因此建立专家维护系统大有必要。


 

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