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教育猎头分析下沉市场的在线教育如何破局?

来源:高邦猎头

从2014年前后在线教育创业潮兴起,发展到目前已经有5年时间。随着一二线饱和,众多玩家也开始打起了下沉市场的主意。新东方、作业帮、好未来等教育机构都已经纷纷布局下沉市场。目前来看,下沉市场的在线教育用户习惯尚处于培育阶段,传统教育处于绝对主流地位,但下沉市场的潜在需求非常大。教育猎头分析下沉市场的在线教育如何破局?

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其一,选好赛道。因为对于在线教育类产品来说,是一门面向家长并说服家长的产品,家长需要作出选择,到底是学编程,还是学英语,玩家们选择K12、早幼教还是职业教育?针对三四线下沉市场的教育现状来看,对于机构来说,以少儿语培、K12为先锋的在线教育下沉到3、4线城市或许会更有优势。

其二,应该线上线下结合,线上可以做在线大班直播,但同时把线下做重——线下辅导班与线上课程结合,比如可以采取线下社区门店、或者低成本加盟模式,线上作为引流获客以及做大品牌口碑的重要渠道,通过线下辅导班与门店打开口碑,通过建立学生对教师的情感依托以及向家长展现教师的专业素养和IP形象在教育的任何阶段都是有必要的,它可以在家长群体中形成更加稳定的客群入口与口碑效应。

之所以说要做重线下,是因为目前市场对线下的价值也在进行重估。因为在线教育的本质是在跟学生争夺有限的娱乐化碎片时间,这本身是反天性的。需要关注下沉市场的留守儿童远多于一二线,在线教育产品的竞争对手是抖音、王者荣耀、微信微博QQ、优爱腾、电视等互联网娱乐化产品,能够分配给线上教育的时间有限,因此,真正的教育产品应该争夺的是下沉市场小孩的教育时间,而不是碎片化空闲时间。

其三,做好定价策略。家长群体对教育产品的性价比的要求较高,这要求平台首先是要有明智的产品定价策略,很多玩家或许考虑到下沉市场的成本投入大,那么定价就按照成本结构来定价,但这明显偏离了下沉市场的国情。因为一方面,下沉市场的国民经济收入比一二线低,教育开支缩减,其次是,用户品牌意识缺失,他们更相信口碑传播与熟人推荐,获客成本与获客路径也面临着诸多不确定性。

因此,适度让利,前期主打口碑与爆款,才是合适的策略。因为三四线城市家长由于对在线教育的信任度低,又注重性价比,对教学质量和体验的要求甚至更高,如果在教学产品上提升,让孩子在学习上有切实的效果,依赖口碑传播,就能快速降低获客成本,提升转化、复购率。

其四,把三四线教育产业链作深。三四线城市教师和管理人才匮乏,对于在线教育公司来说,要本土化迅速推动布局有难度。因为教育的产业链很长,涉及教研、销售、培训、教学等诸多环节,要把这些环节跑通在一线城市的大机构勉强尚可,但是对于三四线城市来说,在技术落地、教学质量标准、师资等多方面、需要全面调整服务模式与教育模式,并且由于各方面资源的缺失,需要付出更高的推广成本。

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